中亚五国因种种原因工厂仍开工不足，资金短缺，失业严重，轻工、纺织、食品等商品依赖进口。

中亚五国市场容量大，各国商人都在这里积极活动。香烟市场基本上由美国独霸。各种酒类、肉制品、罐头等欧洲货处处可见。韩国的汽车、电子产品、纺织品销售气势咄咄逼人。电器办公设备当属日本为老大。土尔其的中、低档饼干、巧克力稳占市场。皮革制品市场依次由意大利、土尔其、巴基斯坦占领。饮料市场，“可口可乐”当属盟主。日化产品，高档次商品基本上是欧洲的，中低档商品土尔其的居多。茶叶市场绝对是印度的。高档服装人们认为欧美的。韩国的中低档服装销路也不错。在中亚五国市场，还能见到从泰国、马来西亚、沙特阿拉伯来的商品。很多国家不但把自己的商品打入中亚五国市场，还很注意在工业、农业等领域投资合作。如欧美等国在工厂、矿山、石油等领域与中亚五国合作。韩国在中亚五国建汽车厂、纺织厂、彩电厂:……。

中亚五国都重视加强同其它国家的经济往来。由于政治、经济及地理等方面的原因，中亚五国和我国的贸易发展较快。每年的贸易额为10 多亿美元。

中亚五国输往中亚五国的商品种类繁多。从酱油、味精到电器产品、建材、机械设备，无所不能。由于中亚五国经济困难，普通人购买能力低，我国的各种中、抵挡商品在这里好销，并占领了部分市场。

我国与中亚五国深层合作不多，以贸易为主。全资或独资的中国企业不少，但能认真研究市场，制定正确的营销战略，稳扎稳打的企业少。很多企业是跟着感觉走。人家干什么，自己跟着干什么。前几年从中亚五国进口商品多于出口商品，这一、两年进出口比率已有变化。

中亚五国长期依赖重工业发达，轻工、纺织、食品工业落后。中国是世界轻工、纺织、家电等商品生产、出口大国。这意味着，这些领域的合作前景广阔。中亚五国有丰富的自然资源。重工业、机械加工业、化工等领域，有我们需要的原料、设备和技术。这些都是我们，同中亚五国进行深层合作的基础。我们应该树立以出口为主的战略思想。扩大我国商品的市场占有率。对中亚五国市场的开拓，具体能做些什么呢？

一、轻工、纺织等方面的日常生活用品

这些商品一直在对中亚五国市场大量出口，可见是适销的。这里应注意两个问题：

1.细分市场，确定企业进入市场的范围

日常用品种类繁多，质量差异大。不同的人，需求差异也很大。根据企业特点，确定企业目标市场。例如服装，对于一个有5000万人口的市场，人们不都在买抵挡服装（中国一种“友谊”牌衬衣销售很好。零售价为3美元）。专营中、高档服装，仍然有市场。市场很大，可找出适合你开拓的领域。

2.实施以专业化分工为基础的商品经营策略。

企业有自己的优势产品。突出销售优势产品，建立自己的品牌。打破大而全、小而全的商品经营思想。什么都做，可能什么都做不精，做不好。例如，选择建材市场，专营室内装修材料，或范围再小点，可在这方面下功夫。种类多、规格全、服务质量好，谁做得过你？专业化分工，也避免了众多中国公司进出口商品种类单一，竞争点太集中的现象。

二、轻、纺、食品加工等工业所需的设备和原料

中亚五国正在加强轻、纺、食品加工等工业。这些工业所需的设备和原料大都依赖进口。欧洲和俄罗斯是他们的主要供应商。欧洲的质量好，价格昂贵。俄罗斯的质量不是太好，价格也不便宜。我国在这些方面具有很大的优势。例如纺织机械及其易损失，机器上的传动皮带，纺织厂天天需要的淀粉，农副产品加工机械……这部分市场，需要深入调查研究。最好同我国的专业工厂、专业公司对口共同开拓。

乌兹别克斯坦有5家大型国营糖果厂。每家工厂年需100至200吨糖纸，共需500—600读。出口贸易额约150—180万美元。这还不包括许多中、小型糖果厂所需的糖纸。仅糖纸一项，中亚五国就有上千万美元的市场。淀粉是纺织工业的原料，乌兹别克斯坦纺织厂很多，每年需淀粉2万吨。这还不包括糖果、点心厂等行业所需的淀粉（一个糖果厂年约需2000吨糖浆。糖浆的主要原料是淀粉）。乌兹别克斯坦是个缺粮的国家。仅淀粉又是一个上千万美元的市场。

市场属于那些认真研究，独具慧眼的公司。

三、实用新技术、投资不的的致富工具

目前，中亚五国经济落后，很多工厂停产或开工不足，失业的人很多。在农村，没有象我国那样蓬勃兴起的乡镇企业。中亚五国需要“短、平、快”的致富工具、致富技术。我国的小型面粉机在中亚五国市场销路很好，其原因是他们没有小型的粮食加工及其它农副产品加工设备。农民一家如有一台面粉机，就可致富。（我国1820型面粉机出厂价约2000元，可卖到450美元）。城市用的致富工具如糖果机、冰淇淋机、汽水机……都有广阔的市场。

在帮助他们发展经济中，我们也获得了利润，何乐而不为呢？

四、实施品牌战略，打出“名、特、新”王牌

为了占领市场，加强竞争能力，我国商品更新换代很快。“名、特、新”产品不断涌现，体现了当代消费潮流。我们也应在中亚五国市场推出“名、特、新”产品，实施名牌战略，树立中国产品新形象。

推出“名、特、新”产品，可采取这种办法。某优质产品在国内公证处，公证其优质产品资格，再请外贸部门公证。最后请我驻中亚五国大使馆用俄文工整。政府的信誉是无可比拟的。用这种方法推销产品，可迅速得到消费者的信任，打开市场。

五、做转口生意，注意同中亚五国周边国家做生意

中亚五国都加入了独联体，独联体同很过国家（如东欧、土尔其、伊朗等）接壤。这些为我们做转口生意避免关税壁垒，提供了有利条件。

在独联体内部做转口生意独联体内有4个国家给中国普惠制待遇。凭中国普惠制产地证书，享受关税减半待遇。这4个国家是：哈萨克斯坦、俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰。俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦和吉尔吉斯建立了统一海关，利用这些，我们可在独联体内部做生意。

2、同独联体以外的国家做生意

在中亚五国开设合资、独资企业（在吉尔吉斯斯坦有几百美元的注册资金，一、二百美元手续费就注册个公司）。其法律地位是驻在国内企业。有条件去其他国家做生意。这样可避开有些国家的非关税壁垒，借助独联体“跳板”，向独联体以外的市场发展。

六、在中亚五国办工厂建实体

“九八乌洽会”期间，我国驻中亚五国商务参赞在依次商务报告上建议：尽量选择直销方式或鼓励大型名牌企业，出国投资办厂。这样不仅减少了税赋或规避风险，同时还享受这些国家的优惠政策。

的确，在中亚五国办工厂建实体，有利企业立足，发展贸易。这里轻工、纺织、食品加工等工厂少。纺织原料便宜，1996年棉花每吨是1400美元。电费在吉尔吉斯斯坦，每百度电0.66美元。一般工人约工资是25美元。办农场也行，100美元以下可租1公顷可耕地。

七、开拓进口市场新领域

加强进口商品研究，一有利于解决我国短缺的商品，二有利于将出口货物所得资金，再以货物形式返回中国，解决资金返还问题，并再创利润。

中国从中亚五国进口的大宗商品主要是钢材、棉花、羊毛、生皮、有色金属、机械设备化工产品等。为了发展长期贸易，应开发新的进口商品和进行高、新技术引进。

中亚五国是我们近邻，发展双边贸易有很多有利因素。为了加快中亚五国市场的开拓，一定要重视市场调查，确定企业市场开发战略。打“正规战”，不要采取“游击战”。要发挥专业外贸公司的作用。使他们成为主力，去面对对方专业市场。例如，粮油食品进出口公司在经营强项上，发挥特长，开拓市场。在中亚五国市场，桔子、香蕉全靠进口，一根香蕉卖到几元人民币。植物油靠进口，在1997年5月，二级植物油卖到每升1.5美元。英雄有用武之地。

要重视外贸理论的学习，研究竞争对手的情况，重视信息工作，建立行之有效的国际经贸信息网，以准确地指导市场开拓。

要加强商品售前、售后服务。中亚五国市场，其它国家出口的洗衣粉，包装上都印有俄文说明，我们出口的洗衣粉没有，那怎么指望“加酶”、“浓缩”洗衣粉比普通洗衣粉要卖得贵呢？国内、国外的顾客都是“上帝”。

对中亚五国市场的开拓，我们已有很多经验和教训，让我们认真总结，去赢得新的胜利。